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OBJECTIFS

1) Préparer ses entretiens de vente.
2) Conduire l'entretien de manière efficace.
3) Savoir conclure.

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PUBLIC

Quiconque devant assurer la vente de produits et/ou services.
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DUREE

2 jours, soit 14 heures de formation.

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PRE-REQUIS

Cette formation nécessite de connaitre les caractéristiques de son offre de produits et/ou services.
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ORGANISATION

Formation exclusivement réalisée en INTRA.

REUSSIR SES ENTRETIENS DE VENTE

Programme

 

Préparer ses entretiens...

- Qui oublie de se préparer se prépare à être oublié.
- Client actif : ce qu'il faut connaitre.
- Prospect : ce qu'il faut savoir pour faire sensation.
- Définir l'objectif de son entretien.

Conduire ses entretiens commerciaux…

- La méthode CDAC®
- Poser des questions à haute valeur ajoutée (QHVA)
- Découverte : ce qu'il faut savoir.

Argumenter…

- Les 4 étapes de l'argumentation.
- Identifier et traiter les différentes objections.
- ...

Savoir conclure...

- Détecter le feu vert, verbal ou non verbal.
- Adapter sa conclusion à la position de son acheteur.
- Maitriser son questionnement en phase de conclusion.
- ...

Moyens et outils pédagogiques

- Alternance entre mises en situation (à des fins de diagnostic) et apports méthodologiques.
- Travail sur la typologie de clients et l'offre de produits / services de l'entreprise cliente , identifiées en amont de la formation avec le commanditaire et en séance avec les stagiaires. Le cas échéant, le processus peut démarrer par une phase d'accompagnement sur le terrain.
- Quizz en début et fin de session pour mesurer les acquis.
- Le livret pédagogique intègre un outil d'autodiagnostic et un plan de passage à l'action.