Programme

Préparer ses entretiens...

• Qui oublie de se préparer se prépare à être oublié.
• Client actif : ce qu'il faut connaitre.
• Prospect : ce qu'il faut savoir pour faire sensation.
• Définir l'objectif de son entretien.

Conduire ses entretiens commerciaux…

• La méthode CDAC®
• Poser des questions à haute valeur ajoutée (QHVA)
• Découverte : ce qu'il faut savoir.

Argumenter…

• Les 4 étapes de l'argumentation.
• Identifier et traiter les différentes objections.
• ...

Savoir conclure...

• Détecter le feu vert, verbal ou non verbal.
• Adapter sa conclusion à la position de son acheteur.
• Maitriser son questionnement en phase de conclusion.
• ...

Moyens et outils pédagogiques

• Alternance entre mises en situation (à des fins de diagnostic) et apports méthodologiques.
• Travail sur la typologie de clients et l'offre de produits / services de l'entreprise cliente , identifiées en amont de la formation avec le commanditaire et en séance avec les stagiaires. Le cas échéant, le processus peut démarrer par une phase d'accompagnement sur le terrain.
• Quizz en début et fin de session pour mesurer les acquis.
• Le livret pédagogique intègre un outil d'autodiagnostic et un plan de passage à l'action.